Le cycle de vente, levier de croissance !

Dans une approche classique de vente en BtoB et pour des offres de logiciels, de prestations intellectuelles et de services, il est souvent constatée que la vente repose sur des étapes clés, des opérateurs, du contenu, un calendrier, des objectifs.

Les étapes clés

Le cycle de vente comporte en général des étapes indispensables :

• La prise de contact : le QUI, vous contactez qui et pourquoi (fonction et attentes) ?
• Le pourquoi : le QUOI, quelle est votre offre de valeur et en quoi pensez-vous qu'elle réponde à ses attentes
• La présentation d'une offre : le COMMENT, quelle est votre proposition
• La négociation, le COMBIEN, quelles sont les modalités que vous proposez

La cinquième étape étant la signature d'un accord, l'obtention d'une commande.

Cela signifie qu'il faut préparer chaque étape.

• Le ciblage : quelles sont les entreprises que je vais approcher et pourquoi ? Mais aussi, le qui, le décideur, sa fonction, les peines auxquelles vous répondez
• L'offre de valeur et l'intimité avec l'interlocuteur : quelle est votre proposition de valeur, pitch, argumentaire, qu'est ce qui vous rend différent, pourquoi vous ?
• Le comment, le contenu et le déroulé : comment répondez-vous à son attente, présentation, démonstration, signature
• Le combien : proposition commerciale, référencement, à quelles conditions allez-vous signer cet accord ?

Durées observées

Le cycle de vente dans le domaine BtoB, peut-être de 1 à 6 mois (voir moins, de l'ordre de quelques heures ou quelques jours avec le e-commerce, les réseaux)

1 à 2 mois reste l'objectif visé, au delà de 6 mois, vous pouvez vous demander quel est le taux de conversion.

Les critères d’influence de la durée sont en particulier :

• La connaissance qu’a de vous votre interlocuteur et la confiance qu’il vous témoigne
• L’adéquation de votre proposition aux attentes du client
• Les enjeux associés à la vente (budget, durée du contrat, services concernés)
• L’implication de toutes les parties prenantes (utilisateur, décideur, signataire)
• La dynamique que vous donnez à la relation et le cadencement des étapes

Taux de conversion

Le taux de conversion est fonction de quatre paramètres :

• Le ciblage
• L’intimité que vous avez avec le décideur
• Le processus de vente
• Le cadencement de vos actions

Exemple de calcul du taux de conversion

Le taux de conversion peut s'exprimer par deux composantes, la relation, la proposition.

• La relation qui repose sur la qualité de votre ciblage et votre interlocuteur
• La proposition qui repose sur votre capacité à délivrer de la valeur et votre rythme

Signature réalisée avec une grande entreprise (le cycle de vente était de 200 jours) pour du logiciel :

Taux de Conversion = (ciblage à 80%) x (intimité à 40%) + (adéquation à 90%) x (cadencement à 40%)

= 0,8 x 0,4 + 0,9 x 0,4

= 0,32 + 0,36

Taux de Conversion = 68% de chance de signer

Traduction en pipe commercial

Ce qui est communément appelé Pipe commercial est votre tunnel de vente, qu'est ce que vous générez au départ et qu'est-ce qui vous reste à l'arrivée :

• P1 les offres détectées (leads, prises de rendez-vous, recommandations, etc.)
• P2 les offres envoyées (via le CRM, par e-mail, commandes non achevées via site web, etc.)
• P3 les offres négociées ou en cours de négociation (quelle durée, explications)
• P4 les offres signées (qui transforment les prospects en clients)
• P0 si après tous ces efforts, vous revenez en case 0 pour l'offre (perdue, abandonnée, etc.)